Prowadzisz firmę, rozwijasz się, jesteś otwarty na szukanie biznesowych szans na rynku i podejmowanie ryzyka. Zastanawiasz się, czy nie rozszerzyć działalności o rynki zagraniczne.
Rzeczywiście eksport to szansa na rozwinięcie działalności, dywersyfikację przychodów, zwiększenie zysków, a także rozwój produktów, wzrost kompetencji pracowników, promowanie marki i wizerunku firmy. Kto nie szuka nowych kierunków, przestaje się rozwijać. Ale do eksportu trzeba się dobrze przygotować, żeby zwiększyć szanse na sukces przedsięwzięcia, na bezpieczny rozwój.
Przed rozpoczęciem eksportu
Jak dzięki sprzedaży za granicę osiągnąć korzyści dla firmy, nie narażając jej na nadmierne ryzyko? Trzeba zacząć od odpowiedzi na szereg pytań dotyczących produktu, kontrahenta, kraju:
Cel eksportu
- Co chcę osiągnąć?
- Czy korzystam z jednorazowej okazji, czy chcę nawiązać stałą współpracę?
Towar
- Czy na mój towar jest popyt za granicą?
- Czy trzeba dostosować towar do wymagań rynku?
- Czy wymagane są certyfikaty, świadectwa?
- Czy zapewniona jest ochrona intelektualną moich produktów?
Możliwości produkcyjne
- Czy jestem w stanie zwiększyć produkcję, żeby sprostać zwiększonemu popytowi?
Warunki finansowe
- Czy znam poziom cen?
- Czy znam koszty wprowadzenia towaru na rynek - koszty transportu, poziom opłat, prowizji pośredników, ceł?
- Czy wiem ile będą kosztowały wizyty u klientów, dystrybutorów?
- W jakiej walucie będę sprzedawać i jak zminimalizować ryzyko kursowe?
- Czy wiem jakie są zwyczajowe warunki i terminy płatności?
- Ile mnie będzie kosztował kredyt kupiecki?
- Skąd wziąć pieniądze?
Organizacja
- Czy mam pracowników, którzy znają się na eksporcie, znają język, umieją sformułować kontrakt eksportowy?
- Czy umieją prowadzić dokumentację związaną z handlem zagranicznym?
- Czy wiem jak zorganizować transport do kraju eksportu?
- Czy mam opracowane procedury udzielania kredytu kupieckiego i zarządzania należnościami?
- Czy oceniłem poziom ryzyka związanego z eksportem i podjąłem działania zapobiegawcze?
Kraj eksportu
- Czy znam kraj eksportu, jego kulturę, zwyczaje, język?
- Czy wiem jak funkcjonuje dystrybucja, pośrednicy?
- Czy znam porządek prawny kraju eksportu?
- Czy znam zwyczaje i przepisy branżowe?
Kontrahent
- Czy dokonałem wyboru wiarygodnych partnerów do realizacji eksportu na nowym rynku?
- Czy znam swojego kontrahenta?
- Czy zbudowałem dobre relacje z kontrahentem?
- Czy wiem jakie kontrahent ma możliwości zakupu i zbytu mojego towaru?
- Czy umiem ocenić jego sytuację finansową i obyczaje płatnicze?
- Czy znam osoby, u których mogę interweniować w razie opóźnień w płatności?
- Czy jest to mój jedyny kontrahent na tym rynku?
Pytania można mnożyć, a każde z nich wiąże się z jakimś ryzykiem. Nie zawsze jednak rozpoczynając eksport jesteś w stanie sobie na wszystkie te pytania odpowiedzieć i zminimalizować samodzielnie wszystkie ryzyka. Dobrze wtedy jest szukać partnerów, którzy pomogą je ograniczyć. Źródłem wiedzy i wsparciem dla eksporterów są liczne instytucje, które publikują materiały, prowadzą szkolenia, udzielają informacji przedsiębiorcom zaczynającym lub rozwijającym sprzedaż za granicą. Taką listę, którą stale będę uzupełniać, znajdziesz TUTAJ.
Samo uświadomienie sobie ryzyka nie może paraliżować Twoich działań.
Ryzykami trzeba zarządzać i je minimalizować.
W związku z tematyką wiodącą tej strony, wielokrotnie w różnych artykułach będę omawiać te elementy, które mogą mieć decydujący wpływ na zmniejszenie ryzyka nieotrzymania należności. Pierwszym z nich jest
Kraj eksportu
Minimalizując ryzyko związane z krajem eksportu przedsiębiorcy biorą pod uwagę następujące kryteria wyboru kierunków ekspansji zagranicznej:
- bliskość partnera - rozszerzanie kręgu odbiorców w pewnym momencie naturalnie wychodzi poza granice kraju,
- wielkość gospodarki - im większa, tym potencjalnie większa chłonność rynku,
- do tego dochodzi tradycja współpracy - bliskość mentalna, kulturowa, językowa sprzyja rozwojowi handlu.
Spójrzmy na mapę Europy, bo zazwyczaj polscy przedsiębiorcy rozpoczynają ekspansję od rynków europejskich. Kolory określają stopień zainteresowania polskich firm danymi rynkami.
Niestety z powodu wojny na Ukrainie i nieprzewidywalności politycznej i gospodarczej rynku rosyjskiego oba te kraje nie są już tak atrakcyjne dla polskich przedsiębiorców. Chociaż w praktyce okazuje się, że z rynkiem rosyjskim nasi przedsiębiorcy nadal radzą sobie dobrze, to najchętniej jednak - i to deklaruje ok 70% przedsiębiorców - szukają odbiorców w krajach bliskich i do tego bezpiecznych z punktu widzenia politycznego, prawnego i gospodarczego - Niemczech, Słowacji, Czechach, Litwie. Do tego z racji sąsiedztwa i wielkości rynku dochodzi Białoruś.
sprawdź, co rozumiem pod pojęciem
Kredyt kupiecki jest powszechnie stosowany w transakcjach handlowych między przedsiębiorstwami - B2B. W sklepie, jako osoba fizyczna kredytu kupieckiego raczej nie dostaniemy. W związku z tym, że przy zastosowaniu kredytu kupieckiego zapłata powinna nastąpić dopiero później, nie ma pewnośći, że kupujący faktycznie zapłaci. Jest ryzyko, że nie zapłaci w ustalonym terminie lub nie zapłaci wcale. Stąd mówimy o ryzyku kredytu kupieckiego, ale o tym piszę w kilku artykułach o kredycie kupieckim.
