Kredyt kupiecki jest powszechnie stosowany w transakcjach handlowych między przedsiębiorstwami - B2B. W sklepie, jako osoba fizyczna kredytu kupieckiego raczej nie dostaniemy.
Czym jest kredyt kupiecki? Dlaczego udzielasz go swojemu kontrahentowi? Komu sprzedasz na kredyt, a komu zaproponujesz przedpłatę? Dlaczego udzielanie kredytu kupieckiego jest ryzykowne?
w skrócie
Kredyt kupiecki to po prostu sprzedaż z odroczonym terminem płatności. Sprzedajesz w kredycie kupieckim, gdy wydajesz kontrahentowi towar, a płatność masz otrzymać dopiero po określonym na fakturze czasie.
Udzielanie kredytu kupieckiego wiąże się z ryzykiem nieotrzymania płatności. Kredytu kupieckiego udzielasz, żeby być bardziej konkurencyjnym, czasem jest to warunek podjęcia współpracy z odbiorcą. Możesz przyjąć jedną z trzech strategii udzielania kredytu kupieckiego:
- dynamiczną - sprzedawać dużo (najlepiej niewielkie wartościowo transakcje), dużej ilości kontrahentów bez zabezpieczania płatności - na wysokim ryzyku, licząc na pokrycie ewentualnych strat zwiększonym obrotem,
- konserwatywną - współpracować w kredycie kupieckim tylko ze sprawdzonymi kontrahentami, od pozostałych wymagając przedpłat - ryzyko niewielkie, ale i szanse rozwoju ograniczone,
- elastyczną - zarządzać ryzykiem kredytowym, aktywnie szukać kontrahentów, zabezpieczać i monitorować ryzyko kredytowe - bezpiecznie i jednocześnie dynamicznie.
Kredyt kupiecki - definicja
Kredyt kupiecki to sprzedaż z odroczonym terminem płatności*). Mamy z nim do czynienia w sytuacji, gdy dostawca/sprzedający wydaje towar, a płatność za towar następuje dopiero po jego wydaniu.
Dlaczego nazywa się to "kredyt kupiecki"? Bo po otrzymaniu towaru klient ma i towar i jeszcze nadal pieniądze, które powinien Ci zapłacić. Kredytujesz go swoim towarem. A jako że taka forma rozliczenia występuje w obrocie handlowym, stąd nazwa "kupiecki" (rzadziej "towarowy" lub "handlowy").
Kredyt kupiecki w Polsce
Widziałeś na wykresie TUTAJ, jak płacą kontrahenci w poszczególnych krajach. Raport Barometr Praktyk Płatniczych Atradius - wyniki za maj 2016 pokazuje z kolei, jakie są doświadczenia polskich przedsiębiorców. Terminy płatności ustalane przez polskie firmy dla krajowych kontrahentów wynoszą średnio 25 dni, dla kontrahentów zagranicznych - 30 dni, a spłata należności następuje średnio po upływie 23 dni od ustalonego w umowie sprzedaży terminu płatności.
Ten sam raport pokazuje, że transakcje w kredycie kupieckim stanowią średnio 38 proc. łącznej wartości sprzedaży krajowej i 30 proc. sprzedaży zagranicznej B2B polskich przedsiębiorców.
Dlaczego sprzedajesz na kredyt?
Przy zastosowaniu kredytu kupieckiego nie ma pewności, że kupujący faktycznie ureguluje należność. Jest ryzyko, że nie zapłaci w ustalonym terminie lub nie zapłaci wcale. Stąd mówimy o ryzyku kredytu kupieckiego.
Dlaczego, mimo ryzyka nieotrzymania zapłaty od kontrahenta, decydujesz się na udzielanie kredytu kupieckiego? Dlaczego zgadzasz się na ustalenie w kontrakcie / na fakturze terminu płatności 15, 30, 60 czy nawet 180 dni po dostawie towaru?
Udzielając kredytu kupieckiego zwiększasz swoją konkurencyjność na rynku - przy porównywalnym towarze, Twoja oferta jest lepsza od oferty innych dostawców. W niektórych branżach udzielenie kredytu kupieckiego jest warunkiem podjęcia współpracy.
Pewnie masz świadomość, że nieoprocentowany kredyt kupiecki jest dla Twojego odbiorcy cennym prezentem:
- zjadł ciastko i ma (na) ciastko - dostał towar a nadal ma pieniądze za ten towar,
- nie musi angażować własnych środków lub zaciągać kredytu w banku przez cały okres odroczenia płatności,
- jeśli otrzymany towar sprzedaje dalej to może udzielić swojemu odbiorcy kolejnego kredytu kupieckiego lub poczekać z zapłatą za towar aż zostanie on wykupiony z magazynu.
Ten "prezent" pozwala Twojej firmie na wynegocjowanie lepszych innych warunków współpracy np. wyższej ceny.
Komu udzielisz kredytu kupieckiego?
Firmy mogą stosować jedną z trzech strategii sprzedaży w kredycie kupieckim:
- sprzedawać dużo i dużej ilości kontrahentów, nie stosując przy tym jakichś szczególnych metod kontroli i ograniczania ryzyka, ta strategia oparta jest na przekonaniu, że wartość sprzedaży będzie na tyle duża, że ewentualna "wpadka", strata spowodowana nieotrzymaniem zapłaty nie stanie się katastrofą finansową dla firmy - to strategia dynamiczna,
- sprzedawać w kredycie kupieckim tylko wybranym sprawdzonym klientom, pozostałym oferować towar płatny wyłącznie przed dostawą, ta strategia jest dobra i skuteczna pod warunkiem, że firma ma dobrą pozycję na rynku i może pozwolić sobie na rezygnację ze sprzedaży jeśli klient nie zaakceptuje przedpłaty, dla firm na rynku z silniejszą konkurencją może to oznaczać znaczne obniżenie sprzedaży; z drugiej strony trzeba mieć na uwadze, że temu sprawdzonemu i rzetelnemu klientowi też może ktoś nie zapłacić i jego sytuacja może gwałtownie się pogorszyć, wtedy i nasze należności będą zagrożone - to strategia konserwatywna,
- sprzedawać w oparciu o rzetelną ocenę i monitorowanie kontrahenta, zabezpieczenie się przed ryzykiem braku zapłaty polisą ubezpieczenia należności, dostosowanie warunków płatności do wyniku oceny ryzyka, ta strategia pozwala na rozwój dzięki przeniesieniu ryzyka współpracy z nowymi kontrahentami na ubezpieczyciela, ale wiąże się z kosztami oceny i monitorowania ryzyka, kosztami ubezpieczenia i kosztami pracy pracowników odpowiedzialnych za obsługę polisy - to strategia elastyczna, a przy okazji efektywna.
*) Za kredyt kupiecki jest również uznawana zaliczka na poczet przyszłej należności, wypłacana dostawcy przez odbiorcę. Ale tym rodzajem kredytu kupieckiego nie zajmuję się na tym blogu, bo nie jest on ubezpieczany przez towarzystwa ubezpieczeniowe. Może kiedyś powrócę do tematu i wyjaśnię dlaczego.
Rozważasz ubezpieczenie należności? Pobierz poradnik i podziel się nim z innym przedsiębiorcą.
