Jak sobie radzić z anulacjami, które dezorganizują sprzedaż, utrudniają realizację zawartych kontraktów, powodują zmniejszenie obrotów firmy?

Taka decyzja ubezpieczyciela może być podjęta w dowolnym momencie i w praktyce z dowolnego powodu. Wystarczy, że w opinii ubezpieczyciela zwiększyło się ryzyko, że kontrahent nie zapłaci.

Anulacja limitu

Bezpośrednią przesłanką zmniejszenia lub anulacji limitu może być np. (na podstawie OWU Pakiet KUKE):

• zakończenie lub zawieszenie działalności gospodarczej przez kontrahenta, zmiana profilu tej działalności,
• zmiany prawne, własnościowe bądź w strukturze zarządu kontrahenta,
• pogorszenie sytuacji finansowej kontrahenta widoczne w jego danych finansowych,
• odmowa udostępniania przez kontrahenta danych finansowych co uniemozliwia monitorowania jego bieżącej kondycji finansowej,
• zgłoszenia przez kontrahenta lub jego wierzycieli wniosku o przeprowadzenie postępowania układowego, naprawczego, restrukturyzacyjnego bądź upadłościowego,
• pojawienie się opóźnień w regulowaniu zobowiązań przez kontrahenta wobec innych podmiotów,
• powiązania kontrahenta z podmiotami o coraz gorszej kondycji finansowej,
• uzyskanie przez ubezpieczyciela informacji dotyczących kontrahenta lub sytuacji ekonomicznej czy politycznej jego kraju mających wpływ na wcześniejszą ocenę ryzyka i konieczność weryfikacji tej oceny,
• wyłączenia kraju kontrahenta z ochrony ubezpieczeniowej.

Zdarza się również, że kryzys gospodarczy, pogarszające się warunki handlu międzynarodowego, zwiększająca się ilość upadłości skłaniają ubezpieczyciela do masowego obniżania i zamykania limitów kredytowych.

Większość z tych przyczyn nie ma bezpośredniego związku z rzeczywistymi relacjami między tobą a twoim partnerem biznesowym i faktem czy płaci on terminowo za wystawione przez twoją firmę faktury czy nie.

Co zrobić z anulacjami limitów?

Można do problemu podejść w ten sposób, że anulowanie limitu to dobra informacja (sic!), bo dzięki niej udało się uniknąć, tym razem już dużo bardziej prawdopodobnych, strat. Bez dostępu do wiedzy ubezpieczyciela i jego stałego monitorowania kontrahentów, tej informacji by nie było.

Z drugiej strony po to ubezpieczasz należności, żeby to ubezpieczyciel poniósł ryzyko, a nie nagle odmawiał ochrony.

Trzeba pamiętać, że ubezpieczyciel zarabia wtedy, gdy ubezpiecza należności i bierze za to składkę. Jeśli obcina limity - mniej zarabia (tak z grubsza). Problem więc w tym jak go przekonać, że utrzymanie ochrony nie wiąże się z nadmiernym ryzykiem i w efekcie mu się opłaci.

Zarządzanie ryzykiem kredytowym

Tak jak masz niewielki wpływ na bliższe lub dalsze otoczenie twojej firmy, tak z pewnością możesz mieć kontrolę nad sposobem zarządzania należnościami we własnej firmie.

Czyli przede wszystkim, jeśli twoja firma dobrze zarządza należnościami i efekty tego widać w wynikach, szkodowość polisy jest mała, a wpadki zdarzają się sporadycznie to ubezpieczyciel widzi mniejsze ryzyko i ma mniejszą skłonność do zamykania limitów z powodów nieoczywistych. Np. makroekonomicznych, braku najświeższych dokumentów finansowych czy pojawienia się opóźnień w płatnościach innemu dostawcy.

Rozwiązania doraźne

Jeśli współpraca układa się dobrze, przed zmniejszeniem lub zamknięciem limitu, ubezpieczyciel skontaktuje się z tobą i być może uwzględni twoją ocenę sytuacji, stan należności, dotychczasową współpracę z kontrahentem. Może podtrzyma ochronę dla zawartych wcześniej kontraktów.

Z zasady decyzja o obniżeniu limitu działa z datą i godziną jej otrzymania przez ubezpieczającego. Systemy informatyczne, korespondencja mailowa pozwalają na dostarczenie takiej decyzji natychmiast po jej podjęciu przez ubezpieczyciela. W praktyce często ubezpieczyciel akceptuje jeszcze należności powstałe w dniu anulacji limitu. Jeśli jednak obawiasz się, że nie odczytasz informacji, nie zdążysz przekazać jej do magazynu czy chcesz mieć po prostu komfort możliwości zareagowania – zawnioskuj do ubezpieczyciela o odroczenie ważności decyzji. Taką sytuację można przewidzieć i zabezpieczyć już na etapie negocjowania warunków umowy ubezpieczenia. Warto to zrobić.

To są rozwiązania doraźne pozwalające na dokończenie realizacji kontraktu, wysłanie towaru stojącego w magazynie czy zmianę warunków płatności z kontrahentem.

Ale każda anulacja to też długofalowe skutki - potencjalnie zerwanie kontraktów z odbiorcą, zmniejszenie sprzedaży, przychodów firmy. To również dodatkowe pogorszenie sytuacji finansowej kontrahenta, który być może znalazł się w chwilowych kłopotach. Zamykanie limitów na jego firmę i blokada dla przyszłych dostaw najprawdopodobniej dotknie go bowiem nie tylko z twojej strony.

Czy są sposoby na zablokowanie, uniemożliwienie anulowania limitów? Tak - istnieją non-cancellable limits.

Nieodwołalne limity

Jak sama nazwa wskazuje ubezpieczyciel nie może zmniejszyć ani zamknąć limitu najczęściej przez wskazany w polisie okres. Oczywiście mogą pojawić się wyłączenia ochrony w ewidentnych sytuacjach jak prawnie stwierdzona niewypłacalność kontrahenta czy przeterminowanie ponad wskazaną w umowie ilość dni.

Nieodwołalne ubezpieczenie kredytu kupieckiego zapewnia utrzymanie ochrony dla przyszłych wysyłek, nawet jeśli dane finansowe kontrahenta uległy pogorszeniu, branża popada w tarapaty lub kraj jest gorzej oceniany. Limit nieodwołalny pozwala negocjować i inwestować w długotrwałe relacje z kontrahentem.

Sama konstrukcja limitu nieodwołalnego opiera się na zaufaniu ubezpieczyciela do metod zarządzania należnościami przez firmę, na bieżącej komunikacji z ubezpieczycielem w przypadku zagrożeń płatności. A przede wszystkim na przyjęciu przez ubezpieczającego odpowiedzialności za zarządzanie ryzykiem, należytej staranności, świadomości obowiązku zachowania ostrożności w relacjach handlowych. Czasem nawet warunkiem polisy jest zatrudnianie specjalistów kredytowych lub finansowych.

Rodzaje limitów nieodwołalnych

Nieodwołalną ochronę stosuje się standardowo w polisach, gdzie ubezpieczeniem objęte są kontrakty inwestycyjne o długim (ponad 2 lata) terminie płatności. Jest to zrozumiałe dodatkowo ze względu na długi okres realizacji inwestycji.

Ale w polisach dotyczących transakcji z krótkim terminem płatności, nieodwołalne limity też mogą się pojawić. Czasem nieodwołalność dotyczy limitów tylko wybranych, najlepszych odbiorców. Po ocenie ryzyka i ustaleniu wartości limitów ubezpieczyciel nie może ich zmienić ani anulować we wskazanym okresie ważności. Składka jest wyższa niż w przypadku limitów "anulowalnych".

Nieodwołalna ochrona niekoniecznie odnosi się do wskazanego w umowie limitu kredytowego dla konkretnego odbiorcy. Czasem jest to ogólny dla polisy pułap ryzyka np jak w przypadku Excess of Loss, o którym pisałam TUTAJ. Niektóre rozwiązania typu TopUp (TUTAJ) też gwarantują nieodwołalność limitu.

Rozwiązań i szczególnych warunków nieodwołalnej ochrony jest sporo, szczególnie że dotyczą one największych firm z rozbudowanymi procedurami zarządzania należnościami i specyficznymi wymaganiami co do ochrony. Najlepiej więc skorzystać z pomocy brokera, który pomoże wynegocjować takie warunki ochrony ubezpieczeniowej, które dopasują polisę do potrzeb firmy i zniwelują lub zlikwidują zagrożenie anulacjami limitów.